醫藥網(wǎng)5月7日訊如今，學(xué)術(shù)推廣雖已被國內藥企廣泛運用，但實(shí)際上，大多數企業(yè)并不能準確理解其中所蘊含的學(xué)問(wèn)，以致于無(wú)法充分利用其優(yōu)勢。
估計很多人會(huì )有這樣的困惑：客戶(hù)客戶(hù)信任度降低，粘性越來(lái)越差；圓桌會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)乏力、醫生不感興趣。其實(shí)，并不是學(xué)術(shù)推廣失效了，而是你越來(lái)越不懂學(xué)術(shù)推廣了。本文試圖為您解答學(xué)術(shù)推廣過(guò)程中的一些困惑。
▍渠道不同應采取差異化推廣方式
學(xué)術(shù)推廣，看上去很簡(jiǎn)單，實(shí)則不然，針對不同的渠道，推廣方式也應該不同。
院內學(xué)術(shù)推廣需要***的學(xué)術(shù)知識
院內做學(xué)術(shù)推廣時(shí)，其對象是醫生，需要站在醫生的角度闡述、演示產(chǎn)品，臨床***背景的人可以做得更好；學(xué)術(shù)推廣的主體是代表，需要培訓醫學(xué)背景知識和產(chǎn)品知識，這也只有學(xué)過(guò)或者懂臨床的人才能***勝任。
院內做學(xué)術(shù)推廣，一般要搞定醫院領(lǐng)導等復雜的人事關(guān)系，這是藥企決策層操心的事情。對普通醫藥代表而言，這一方面需要考慮的相對較少，所以***的學(xué)術(shù)知識和一些基本的營(yíng)銷(xiāo)策略反而成了醫藥代表***需要關(guān)心的事情。
院外學(xué)術(shù)推廣，學(xué)術(shù)知識與銷(xiāo)售技巧等應并重
院外學(xué)術(shù)推廣分兩種：等級醫院院外和基層醫院院外。等級醫院院外跟院內相比，盡管核心還是醫生處方，但需要醫生獨自承擔風(fēng)險。
進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣時(shí)，除了具備***的學(xué)術(shù)知識外，你還需要具備的知識有品牌、戰略、營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)等，你還得搞定藥店等多方面因素。從學(xué)術(shù)推廣的角度，院外比院內難度會(huì )更大?；鶎俞t院院外和三終端學(xué)術(shù)推廣類(lèi)似，但也有不同。
三終端學(xué)術(shù)推廣更重要是接地氣
三終端學(xué)術(shù)推廣和院內院外有本質(zhì)的區別，盡管也需要***，但這個(gè)***跟院內、等級醫院院外是完全不同的概念。三終端學(xué)術(shù)推廣更重要是接地氣，醫生聽(tīng)得懂，用***淺顯直白的話(huà)告訴醫生，這個(gè)藥是怎么回事。
如果說(shuō)的太過(guò)***，醫生聽(tīng)了半天可能不知道你在說(shuō)什么?；鶎俞t院院外也是這樣，***重要的是說(shuō)基層醫生能聽(tīng)得懂的話(huà)。因此，這個(gè)***就是接地氣。
▍***化學(xué)術(shù)推廣的九大技巧
***化學(xué)術(shù)推廣的好處是不言而喻的，首先它效率高，其次能降低銷(xiāo)售難度，還有可以延長(cháng)產(chǎn)品的生命周期。但***化學(xué)術(shù)推廣也需要掌握一些技巧。筆者給大家分享一下學(xué)術(shù)推廣中可以嘗試的一些技巧。
先概念，后產(chǎn)品
向醫生推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，不要一下子就講產(chǎn)品，這樣會(huì )引起醫生的反感。我們可以采用“先宣傳概念，后推出藥品”的推廣方式，一旦其學(xué)術(shù)概念被接受和認可，藥品的推廣就順理成章了。
帶好學(xué)術(shù)推廣的“道具”
在進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣時(shí)，多準備一些有力的“道具”，比如國內外臨床試驗數據，是否有發(fā)明專(zhuān)利，是否有權威文獻、指南或教材推薦你的產(chǎn)品。中國有近13萬(wàn)個(gè)合法文號，其中約99%是仿制藥或者傳統中藥。
盡管很多仿制藥并沒(méi)有相應臨床數據，但原研藥的臨床文獻數據對自己做學(xué)術(shù)推廣還是很有幫助的，我們依然可以采用“先概念，后產(chǎn)品”的策略，達到有效推廣的目的。
多“傍大腿”，多找背書(shū)
當今世界是一個(gè)借勢時(shí)代，有句話(huà)說(shuō)“站在風(fēng)口上豬都能飛起來(lái)”，學(xué)術(shù)推廣上也是如此。
在臨床上，相關(guān)領(lǐng)域權威專(zhuān)家的學(xué)術(shù)帶頭作用非常重要，通過(guò)請相關(guān)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)權威介紹使用自己產(chǎn)品的情況，可以起到事半功倍的作用。有專(zhuān)家背書(shū)，可以間接證明產(chǎn)品的療效。也可以讓產(chǎn)品多參加一些學(xué)術(shù)年會(huì )，資金足、有相應資源的甚至可以協(xié)辦一些***的會(huì )議。
學(xué)術(shù)推廣時(shí)應把療效確切放在首位
這個(gè)可能會(huì )有異議，通過(guò)學(xué)術(shù)推廣宣傳產(chǎn)品時(shí)，有人會(huì )把產(chǎn)品安全性放在首位，誠然安全性確實(shí)重要，但是如果你的產(chǎn)品不具備獨特的療效，很多醫生根本不會(huì )和你談。確切療效應該是搞定醫生的敲門(mén)磚。
開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì )議要看實(shí)際情況
學(xué)術(shù)會(huì )議形式很多，圓桌會(huì )、推廣會(huì )、大型學(xué)術(shù)會(huì )等等。開(kāi)什么會(huì )，可以按預期人數，十來(lái)人，一般的圓桌會(huì )就可以，10～30人可以采用推廣會(huì )，超過(guò)50人甚至超過(guò)100人，可以采用大型學(xué)術(shù)會(huì )。
但無(wú)論什么會(huì )議，要切記，開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì )只是形式，營(yíng)銷(xiāo)才是目的。無(wú)論開(kāi)什么樣的會(huì )議，要想清楚開(kāi)會(huì )講什么，怎么講，誰(shuí)來(lái)講，如何傳遞自己想傳遞的信息，這些關(guān)鍵信息的支持證據是什么，醫生習慣接受信息的方式是什么，帶給醫生的利益是什么等等。
如果難以邀請到醫生，可以直接采用上門(mén)培訓會(huì )。
中藥如何做學(xué)術(shù)推廣
在學(xué)術(shù)推廣中，西醫學(xué)界***認可的學(xué)術(shù)理念是循證醫學(xué)，講究臨床數據和臨床經(jīng)驗。而中醫大部分是以經(jīng)驗醫學(xué)為主。
有人說(shuō)中醫無(wú)法做學(xué)術(shù)推廣。其實(shí)，很多典籍對中藥的記載，本身就是臨床證據的一種體現，還有中藥完全可以根據循證醫學(xué)的原則做***化推廣。比如黃芪這味中藥，中藥典籍上有記載，西醫也證實(shí)大劑量黃芪具有明顯增強免疫活性的作用，比如增強單核巨噬細胞的吞噬活性等。
多整合資源，少增加競品
在做學(xué)術(shù)推廣時(shí)，不要動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)自己的產(chǎn)品好，別人的產(chǎn)品不行，有時(shí)候***了別人不見(jiàn)得能成就自己。
這種情況特別適合可以聯(lián)合用藥的產(chǎn)品，多去整合資源，少打擊競品。其實(shí)有時(shí)候競品在學(xué)術(shù)推廣中已經(jīng)幫你做了不少工作。
讓自己的學(xué)術(shù)推廣更***
這個(gè)應該是***重要的。本文的***部分就是告訴大家，如何根據渠道不同進(jìn)行***化學(xué)術(shù)推廣，這里不再贅述。
時(shí)刻進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣升級
做好學(xué)術(shù)推廣不是一蹴而就的事情，它除了需要我們付出百般的努力外，還需要付出長(cháng)時(shí)間的持續跟進(jìn)。要想學(xué)術(shù)推廣做得好，比如更***、做精細，還得時(shí)常更新迭代以適應日新月異的時(shí)代。
比如理念升級（從傳統醫療到互聯(lián)網(wǎng)+醫療到人工智能+醫療），比如內容升級（多增加專(zhuān)家背書(shū)，多增加臨床數據支撐等等），比如形式升級（從面對面推廣到遠程視頻或直播）等等。
還有，請不要對代理商、代表講學(xué)術(shù)，他們更多的是需要政策、工具和方法，學(xué)術(shù)推廣的對象是關(guān)注學(xué)術(shù)和參與學(xué)術(shù)的人。
▍總結
不同的渠道應該采用不同的學(xué)術(shù)推廣策略。無(wú)論什么形式的學(xué)術(shù)推廣，都要掌握***性、權威性、有效性；學(xué)術(shù)推廣不是目的，營(yíng)銷(xiāo)才是。
學(xué)術(shù)推廣也不是一成不變的，它需要反復升級迭代，才能更加適應市場(chǎng)的需要。
生產(chǎn)技術(shù)部
2018.06.12
