醫藥網(wǎng)12月29日訊近日，云南、重慶兩省停止執行“境內藥品國內總代理可視同生產(chǎn)企業(yè)”。事實(shí)上，境內藥品國內總代在***文件上早被“驅逐”，只是在部分省份有一些小出入，現在的調整也只是進(jìn)一步遵循***文件。目前，只有廣西尚存上述條款。  

可以預見(jiàn)，在全國普遍廢除這一條款的趨勢下，廣西對“兩票制”的調整也是遲早的事情。隨著(zhù)2018年“兩票制”的全面推行，剩余省份，如湖北、廣東、江西和新疆也將全面落地“兩票制”。  

據記者了解，從去年開(kāi)始，“兩票制”在一些省份進(jìn)行試點(diǎn)，前四批醫改試點(diǎn)城市已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施“兩票制”。正如“境內藥品全國總代理”是否視為“生產(chǎn)企業(yè)”的爭議，在不同省份存在著(zhù)不同的解讀，這也給相關(guān)企業(yè)研判政策帶來(lái)了巨大的挑戰。  

據國家衛生和計劃生育委員會(huì )體制改革司督導處處長(cháng)朱永峰介紹：“截止11月底，所有的省份都出臺了實(shí)施細則，都已經(jīng)啟動(dòng)了兩票制，在過(guò)渡期，每個(gè)省都不一樣。地方的細則，有些政策和國家存在不一致，我們已經(jīng)要求相關(guān)省份進(jìn)行整改?！? 

有業(yè)內人士透露，國務(wù)院醫改辦正在組織撰寫(xiě)“兩票制”的“國家版”，直面票的界定、控股、集團內部的商業(yè)公司、產(chǎn)品轉移、驗票等問(wèn)題。屆時(shí)，現有“兩票制”實(shí)施過(guò)程中存在的問(wèn)題，包括地方保護主義傾向等，或得到進(jìn)一步理清，并盡可能排除。

全國總代受沖擊***大  

為了應對政策的變化，藥企也進(jìn)行了不少的調整，華潤三九在財報中提到，為應對“兩票制”對傳統醫藥經(jīng)銷(xiāo)模式帶來(lái)的沖擊，公司將加快處方藥業(yè)務(wù)轉型，調整過(guò)去以低價(jià)為主的業(yè)務(wù)模式，結合已實(shí)施“兩票制”政策地區的實(shí)踐，逐漸擴大自營(yíng)業(yè)務(wù)比重。  

業(yè)內人士預計，隨著(zhù)“兩票制”政策的進(jìn)一步實(shí)施，大批代理型醫藥商業(yè)公司、中小型醫藥商業(yè)公司勢必要轉型或被兼并，在一系列政策組合拳之下，全國性總代理商或將逐漸消失。  

在面臨轉型的大批代理商之中，越靠近醫院，越有醫院資源，受到的沖擊越小。***前端、不具備配送資源的全國總代理受到的沖擊***大，二、三級代理商次之，末端的縣級代理商、個(gè)人代理商，只要有醫院資源，自己注冊CSO公司、加入其它有經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的公司，選擇很比較多。  

可以預見(jiàn)，在停止執行“境內藥品國內總代理可視同生產(chǎn)企業(yè)”實(shí)現***別“大一統”后，明年商業(yè)企業(yè)分銷(xiāo)與快批模式將進(jìn)一步受到?jīng)_擊。但是，對于全國總代遭遇的情況，著(zhù)名醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家汪永平指出：“大企業(yè)自建的銷(xiāo)售團隊，并不意味著(zhù)完全不接納全國總代理方式。比如，大企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)較長(cháng)，企業(yè)的拳頭產(chǎn)品一般是由企業(yè)自己的隊伍銷(xiāo)售，一些非優(yōu)勢品種或者普藥很有可能就找大包來(lái)做市場(chǎng)?！? 

因此，未來(lái)全國總代應該找到自己的定位，選擇***適合自己的轉型之道和存在方式。  

轉型存在機會(huì )成本  

中小型醫藥代理商轉型有三種選擇：開(kāi)發(fā)CSO業(yè)務(wù)模塊、轉型代理進(jìn)口品種以及轉型為配送企業(yè)。  

其中，轉型開(kāi)發(fā)CSO更具有整體機會(huì )性，以康哲為代表的代理企業(yè)+CSO模式脫穎而出。公開(kāi)資料顯示，康哲擁有中國醫藥行業(yè)普遍采用的兩種業(yè)務(wù)模式：直接學(xué)術(shù)推廣模式和代理商推廣模式，以及兩個(gè)不同特質(zhì)的第三方推廣網(wǎng)絡(luò )：直接學(xué)術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò )（直接網(wǎng)絡(luò )）和代理商推廣網(wǎng)絡(luò )（代理商網(wǎng)絡(luò )）。  

不過(guò)，麥斯康萊創(chuàng )始人史立臣認為，CSO機構必須是純粹的第三方機構，身份背景不能是制藥企業(yè)、醫藥商業(yè)企業(yè)或者其他從事醫藥營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)公司。所以，國內還沒(méi)有真正的CSO機構。他認為，康哲這種模式其實(shí)并沒(méi)有為下游提供真正的增值服務(wù)，而是直接參與到下游的競爭中來(lái)。  

對此，中國醫藥企業(yè)管理協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)牛正乾的觀(guān)點(diǎn)是：“無(wú)論采用哪種方式，公司都需要一個(gè)生產(chǎn)各種票據的機構，某種意義上說(shuō)，CSO機構是一個(gè)生產(chǎn)票據的機構?！?/p>

轉型代理境外藥品存在門(mén)檻，信息獲取成本相對較高，風(fēng)險更大。  

有證券分人士指出，要代理境外藥物中好的品種，境外藥廠(chǎng)對營(yíng)銷(xiāo)能力要求很高，以新三板公司泰恩康為例，主要代理幾款境外名牌藥，2015年營(yíng)收3.7億元。作為總代，下面有上千家經(jīng)銷(xiāo)商，終端有3000家醫院、近20000家終端藥店。這個(gè)領(lǐng)域受到的沖擊相對較小，但具體有多大機會(huì )，還要觀(guān)察。  

國內藥品總代理在藥品交易鏈中失去了上下的鏈接關(guān)系，將騰出大空間給藥企自建的營(yíng)銷(xiāo)團隊，或者國內藥品總代理轉型而成的銷(xiāo)售團隊。對此，牛正乾指出：“此前我們希望從工業(yè)企業(yè)到全國總代理這一環(huán)節不能算作一票，但是這個(gè)建議沒(méi)有被采納，未來(lái)工業(yè)企業(yè)需要在這一環(huán)境下思考我們的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)一步考慮自建銷(xiāo)售團隊?！? 

記者了解到，安徽、海南等省份，規定藥品生產(chǎn)企業(yè)設立的僅銷(xiāo)售本公司（集團）藥品的經(jīng)營(yíng)企業(yè)可視為生產(chǎn)企業(yè)，不算作“***票”。因此，齊魯制藥有限公司成立了海南齊魯醫藥有限公司，瑞陽(yáng)制藥成立了瑞陽(yáng)醫藥銷(xiāo)售有限公司，專(zhuān)門(mén)負責其工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。  

質(zhì)量部

2018年1月3日